Ακολουθεί η αφήγηση της 32χρονης Rose Han, η οποία μόλις στα 32 της κατάφερε να γίνει εκατομμυριούχος και να δει τα σχέδιά της να ευδοκιμούν. Μιλώντας στο CNBC, ανοίγει τα χαρτιά της και δίνει συμβουλές, για το πώς διαχειρίστηκε διάφορες καταστάσεις στη ζωή της.
Η πλειοψηφία θεωρεί ότι οι πολλοί συσσωρευμένοι λογαριασμοί δεν είναι διαπραγματεύσιμοι και ξεκάθαροι, όμως η αλήθεια λέει ότι τα πάντα υπολογίζονται και μεταβάλλονται, απλώς οι περισσότεροι άνθρωποι δεν θέλουν να βάλουν δύσκολα στον εαυτό τους.
Είτε, λοιπόν, πρόκειται για τον λογαριασμό σας στο διαδίκτυο, το ετήσιο επιτόκιο της πιστωτικής σας κάρτας, το ασφάλιστρο ή τα τραπεζικά τέλη, θα εκπλαγείτε με το πόσο απλά ένα πλάνο με βάση τη λογική μπορεί να σας βγάλει από σημαντικά αδιέξοδα.
Αυτή λοιπόν είναι μια τακτική που χρησιμοποίησα για να με βοηθήσει να αποπληρώσω χρέος 100.000 δολαρίων:
Κανόνας 1ος: Η τακτική της… άγκυρας
Η πρώτη τιμή που δίνεται σε μια διαπραγμάτευση καθορίζει τον τόνο και αν αυτή η τιμή προέρχεται από τον πωλητή, συνήθως ωφελεί αυτόν, όχι εσάς. Γι’ αυτό θέλετε να αναλάβετε τον έλεγχο ορίζοντας τον πρώτο αριθμό. Αντί να ξεκινήσετε από την υψηλή τιμή τους και να προσπαθήσετε να την μειώσετε, ξεκινάτε από έναν χαμηλότερο αριθμό και διαπραγματεύεστε προς τα πάνω.
Αυτή η τακτική ονομάζεται “άγκυρα”, μια στρατηγική όπου ο πρώτος αριθμός που αναφέρεται λειτουργεί ως σημείο αναφοράς για ολόκληρη τη συζήτηση.
Παράδειγμα: Ψωνίζετε για ένα μεταχειρισμένο αυτοκίνητο και ο αντιπρόσωπος ζητάει 15.000 δολάρια.
Αν παίξετε στο… γήπεδό του θα δεχθείτε την προσφορά, αλλά αν δεν το κάνετε, θα απαντήσετε, πως έχει βρει παρόμοια μοντέλα με χαμηλότερη τιμή στην αγορά και πλησιάζετε προς αυτή την επιλογή.
Κανόνας 2ος: Η τακτική της συνεργασίας
Αυτή η τακτική έχει να κάνει με το να δείξετε μέσω της αντιπρότασής σας, πως κοιτάτε όχι μόνο τα δικά σας οφέλη, αλλά και αυτά του ανθρώπου με τον οποίο διαπραγματεύεστε.
Παράδειγμα: Θέλετε μείωση στην ασφάλεια αυτοκινήτου σας.
Στην πιο απλή περίπτωση θα ζητήσετε κάτι τέτοιο ευθέως, όμως αντικειμενικά οι πιθανότητες να πετύχετε το επιθυμητό αποτέλεσμα για εσάς, δεν είναι πολλές. Αντίθετα, αν εστιάσετε στο τι προσφέρετε κι εσείς στον ασφαλιστή σας (ένας προσεκτικός οδηγός για παράδειγμα, δεν αποτελεί πρόβλημα για την επιχείρηση), τότε μπορείτε να δείτε τι δίνει ο ένας στον άλλον, να το εκτιμήσει και να πετύχετε τον σκοπό σας. Αντί να ζητάτε απλώς αυτό που θέλετε, δείχνετε στην ασφαλιστική εταιρεία την αξία που λαμβάνουν: έναν ασφαλή οδηγό και διατήρηση πελατών.
Όσο πιο πειστικοί γίνετε στο να προσδιορίσετε τι θέλει ο άνθρωπος απέναντί σας, τόσο καλύτεροι θα γίνετε στο να αποκτήσετε αυτό που θέλετε. Και αυτό το κομμάτι είναι εύκολο, επειδή κάθε επιχείρηση θέλει σχεδόν τα ίδια πράγματα: διατήρηση (είναι φθηνότερη από την απόκτηση νέων πελατών), συστάσεις και έσοδα.
Ο συνδυασμός των δυο τακτικών στην πράξη
Ρίξτε μια ματιά στους λογαριασμούς που τρέχουν και σε όσα ξοδεύετε. Δημιουργήστε μια λίστα με όσα θέλετε να κάνετε διαπραγμάτευση και εστιάστε στα πιο βασικά (πρόγραμμα τηλεφωνίας διαδίκτυο, ασφάλειες, συνδρομές, ιατρική κάλυψη κλπ).
Ξεκινήστε με την εταιρεία που πιστεύετε ότι θα είναι πιο εύκολο να καλέσετε, όπως ο μικρότερος λογαριασμός σας. Εάν είναι η πρώτη φορά που διαπραγματεύεστε, είναι πολύ πιο λογικό να ξεκινήσετε με έναν τηλεφωνικό λογαριασμό 60 δολ. παρά με έναν ιατρικό λογαριασμό 2.000 δολαρίων.
Στη συνέχεια, συγκεντρώστε τα αποδεικτικά σας στοιχεία. Ερευνήστε τις τιμές των ανταγωνιστών, ελέγξτε πόσο καιρό είστε πιστός πελάτης, σημειώστε τυχόν προβλήματα εξυπηρέτησης και βρείτε οτιδήποτε άλλο ενισχύει την υπόθεσή σας για έκπτωση. Όταν τηλεφωνείτε, η αυτοπεποίθηση είναι το κλειδί.
Να είστε ευγενικοί, φιλικοί και δεκτικοί. Ξεκινήστε επαινώντας την υπηρεσία ή το προϊόν τους και μη διστάσετε να κάνετε και λίγο χιούμορ. Αν δεν κάνουν καμία αλλαγή στην τιμή, μην το βάζετε κάτω.
Ζητήστε να μιλήσετε με έναν προϊστάμενο ή με το τμήμα διατήρησης και πιστότητας. Αυτές οι ομάδες συχνά έχουν μεγαλύτερη δύναμη να προσφέρουν εκπτώσεις. Σε κάθε περίπτωση, μη φανείτε επίμονοι. Αν και πάλι δεν πετύχετε αυτό που θέλετε, προσπαθήστε κάποια άλλη φορά. Διαφορετική μέρα, διαφορετικός εκπρόσωπος, οπότε αυτό θα μπορούσε να σημαίνει ένα εντελώς διαφορετικό αποτέλεσμα από τη μια μέρα στην άλλη.
